Auch der Kunde beißt sich fest

Wie "verkaufen mit Biss" geht, konnte man beim Einzelhandelsverband erfahren. Richtig gebissen wurde dabei aber keiner.

Online-Einkäufe boomen. "Aber die Musik spielt im stationären Handel, weil die Kunden hier Beziehungen und Gespräche suchen. Das geht am Computer nicht." Mit diesen Worten machte Matthias Grädler, Referent der Akademie Handel, den Mitgliedern des Handelsverbandes aus Amberg und Umgebung Mut, den Konkurrenzkampf mit dem Internet zu führen.

Wie das erfolgreich geschieht und wie man seine Umsätze im Laden durch eine gute Verkaufstechnik steigert, verdeutlichte er bei einem Vortrag mit filmischen Fallbeispielen im Landgasthof Aschenbrenner. Dazu eingeladen hatte der Handelsverband Bayern mit seinem Geschäftsführer für Oberpfalz-Niederbayern, Josef Kellermann, und dem örtlichen Einzelhandelsverbandsvorsitzenden Thomas Eichenseher. Beide freuten sich, dass die Service-Offensive Handel mit der neuen Veranstaltungsreihe unter der Überschrift "Verkaufen mit Biss" bereits zum 13. Mal in den Raum Amberg kam.

"Gebissen" hat Matthias Grädler an diesem Abend natürlich keinen der über 30 Zuhörer, unter denen vor allem Geschäftsinhaber und ihr Verkaufspersonal saßen. Auch waren die Methoden, die er vorstellte, seriös und keineswegs aggressiv, wie es der Titel des Vortrags vielleicht hatte erwarten lassen.

Wie beim Schach

Der Referent schilderte, dass der Auftakt eines Verkaufsgesprächs "wie eine gelungene Eröffnung in einem Schachspiel laufen muss". Tatsächlich gehörten dazu mehrere "Züge", wie zum Beispiel zuvorderst das Bemühen, "eine Beziehung zum Kunden aufzubauen". Über das Produkt, das er sich ansehen will, könne man "vielleicht Gemeinsamkeiten finden" - eine Atmosphäre schaffen, "in der sich gut verkaufen lässt".

Danach sollte der aktuelle Wunsch des Kunden möglichst genau ermittelt werden. "Der Verkäufer muss erfahren, was sein Gegenüber braucht oder benötigen könnte", verdeutlichte Grädler, "es reicht nicht aus, nur zu fragen, was dem Kunden wichtig ist." Wenn dieser "Abgleich" mit dem eigenen Angebot erfolgt ist, müsse der Interessent unbedingt die Chance haben, die vorhandenen Produkte, auch zum Vergleich untereinander, in die Hand nehmen und ausprobieren zu dürfen.

"Was ein Kunde erst mal in der Hand hat, gibt er so schnell nicht wieder her", bestätigte eine Zuhörerin ihre eigene Geschäftserfahrung, um von Grädler zu dieser Phase gleich noch einen essenziellen Tipp zu bekommen: "Die Leute möchten oft eine Geschichte zur Ware hören. Erklären Sie, warum die Jacke teuer ist. Weil sie eine besondere Qualität hat, Details, die andere nicht bieten. Zeigen Sie zum Beispiel, dass Wasser am Ärmel abperlt ..." Grädlers Credo dazu: "Kunden kaufen Nutzen und keine Produkte." Wer das eindrücklich demonstrieren und gut erklären kann, habe den Käufer praktisch schon auf seiner Seite.

Punkten, punkten, punkten

Durch das, was sich laut Referent schlicht unter dem Begriff "gute Beratung" zusammenfassen lässt, könne sich der stationäre Handel vom Internet differenzieren. "So können Sie punkten, punkten, punkten", hämmerte Grädler seinen Zuhörern ins Gedächtnis, die anschließend noch Gelegenheit hatten, die eine oder andere Verkaufstaktik mit ihm persönlich zu besprechen.
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