Das Geschäft mit dem Besser-Sehen im Internet
Online statt Optiker?

Cora Wöllenstein von Ace & Tate ordnet in einem Geschäft des niederländischen Unternehmens Brillengestelle. Bild: dpa

Millionen Deutsche tragen eine Brille. Inzwischen kämpfen sich Online-Händler mit neuen Vertriebswegen in den Optikmarkt. Aber warum eröffnen die Start-ups trotzdem noch normale Läden?

Berlin. Es tut sich was im Brillenmarkt - und viele kriegen es nicht mit. Ein Laden in Berlin, Betonwände, Hornbrillen. Die Modelle heißen hier "Keith", "Floyd" oder "Ivy". Ein Mädchen probiert herum. Ob sie online Brillen kaufen würde? "Eher nicht", sagt sie. "Ich bin eher jemand, der in den Laden geht." Was sie bislang nicht wusste: Der Shop, in dem sie steht, gehört zu Ace & Tate. Und das Start-up setzt vor allem auf eins: den Verkauf im Internet.

2015 wurden rund 5,8 Milliarden Euro mit Augenoptik in Deutschland umgesetzt - gut 3,6 Prozent mehr als im Vorjahr. Das zeigen Zahlen des Zentralverbands der Augenoptiker und Optometristen (ZVA). Analysten sehen auch in der alternden Gesellschaft Wachtsumsperspektiven.

Kunden skeptisch


Im Internet eine Brille bestellen, da scheinen viele aber noch skeptisch zu sein. Der Online-Handel macht bislang nur einen kleinen Teil im Optikmarkt aus: Knapp 4 Prozent des Umsatzes seien vergangenes Jahr online gemacht worden, schätzt der ZVA. Auf Kontaktlinsen entfällt davon fast die Hälfte. Und der Online-Handel ist zuletzt auch langsamer gewachsen. Läuft es online also doch schlechter als von manchen gehofft? Neben Händlern, die Marken anbieten, werben Start-ups nun jedenfalls auch mit günstigen Eigenproduktionen. So etwa die Schweizer Firma Viu. Und auch Ace & Tate. Vor drei Jahren gründete Mark de Lange das Start-up. Sein Unternehmen designt die Gestell, lässt sie extern produzieren und verkauft sie dann an Kunden. Zum Preis von 98 Euro, inklusive Gläsern. Wie soll das gehen? Sie hätten bestimmte Schritte, an denen normalerweise andere Leute mitverdienten, einfach ausgelassen, sagt de Lange. Es gebe keinen Lizenzgeber, der seine Marke verkaufe, und keinen Großhändler. Und bei den Gläsern gibt es eine Standardvariante, keine größere Auswahl.

Für den Leipziger Optiker und ZVA-Präsidenten Thomas Truckenbrod sind Kämpfe um günstige Preise nichts Neues. "Es habe auch früher Revierkämpfe gegeben. Was Brillen teuer mache, sei vor allem die Dienstleistung. Das Gespräch mit dem Kunden; herausfinden, warum er schlecht sehe; überlegen, welche Brille passe; das Einarbeiten der Gläser; das Anpassen an den Kopf. Das koste Arbeitskraft und Zeit. Und auch Gläser können kosten: Die gibt es heute für spezielle Bedürfnisse, etwa um nachts beim Autofahren besser zu sehen." Aber auch Truckenbrod findet es schwierig, eine dicke Preisliste hinzulegen und zu sagen: Das wären dann 450 Euro - pro Glas. "Dass da der Kunde dahinschmilzt, das verstehe ich. Das muss schon ordentlich erklärt werden." Das fällt beim Kauf im Internet weg. Online-Verkäufer haben es ohnehin schwerer: Damit Kunden Brillen anprobieren können, schicken mehrere Start-ups Exemplare zur Probe nach Hause. Das ist aufwendig. So eröffnen manche neuen Unternehmen eigenen Filialen.

Mittelstand als Verlierer?


Allerdings nimmt auch die Anzahl der Geschäfte der größten Filialisten laut ZVA immer weiter zu. Schwergewicht Nummer eins: Fielmann. Rund 700 Niederlassungen, etwa 17 000 Mitarbeiter, zuletzt gut 1,3 Milliarden Euro Jahresumsatz. Im ersten Halbjahr 2016 verkaufte die Optikerkette 3,93 Millionen Brillen. Das waren noch etwas mehr Brillen als im Vorjahreszeitraum. Dagegen kommen die neuen Online-Händler nicht an. Analysten der DZ Bank schätzten, dass Online-Händler langfristig einen Absatzmarktanteil von etwa zehn Prozent erreichen könnten. Marktanteile verlieren könnten vor allem unabhängige Optiker aus dem Mittelstand.
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