04.12.2017 - 20:00 Uhr
Weiden in der OberpfalzOberpfalz

Martin Waßing informiert über Fallstricke im Bereich von Geldanlagen Strategien der Finanzberater

Finanzinstitute investieren viel Geschick, um ihre Produkte zu verkaufen, denn sie können dabei gut verdienen. Wie sie dabei vorgehen, erläuterte ein Insider. Am letzten Vortragsabend der Veranstaltungsreihe zur Ausstellung über Weltreligionen, Weltfrieden und Weltethos ging es um Geld und Geldanlagen, weil auch dort ethisches Verhalten eine wichtige Rolle spielt.

Im Rollenspiel zeigte Martin Waßink, wie er früher als Finanzberater vorgegangen ist. Bild: Bühner
von Siegfried BühnerProfil

Bettina Hahn vom Evangelischen Bildungswerk des Dekanats Weiden stellte den Zuhörern in der VHS in Weiden den Finanzexperten und Trainer für Verbraucherbildung, Martin Waßink, vor. Der Ex-Banker kennt sich aus, hat er doch jahrelang selbst Finanzprodukte verkauft. "Schneisen durch den Finanzdschungel" lautete der Titel seines Vortrags. Anhand eines Rollenspiels, bei dem Waßink selbst als Verkäufer auftrat, erläuterte er die Strategien der Finanzberater in ihren Verkaufsgesprächen.

Wichtig sei, ein Vertrauensverhältnis zum Kunden herzustellen. Der solle glauben, "wenn der so freundlich ist, kann der mir doch gar nichts Schlechtes anbieten". Fachliche Detailfragen ließen sich verstecken, wenn man Freundlichkeit verbreite, erklärte Waßink. Viele Finanzberater hätten eine klare Vorgabe, dem Kunden eines von sieben oder acht Produkten anzubieten. Ein Kundenwunsch, der keinen Verdienst einbringe, werde ignoriert.

Angebotene Hausbesuche des Finanzberaters beim Kunden sollten nicht akzeptiert werden. Um die Empfehlungen einschätzen zu können, sollte der Kunde gezielte Fragen nach dem persönlichen Status des Finanzberaters stellen. Denn es sei entscheidend, ob der Berater ausschließlich Produkte der eigenen Gesellschaft anbiete oder den gesamten Markt im Auge habe. Zu unterscheiden seien Ausschließlichkeitsvertreter mit jeweils nur einem Anbieter pro Produktart sowie Mehrfachagenten und Makler. Ein Makler müsse sich verpflichten, dem Kunden die bestmögliche Lösung anzubieten. Die Beweislast im Schadensfalle würde sich hier umkehren. Allerdings könne der Makler dafür ein Honorar verlangen oder Provisionen.

Um einen "guten Berater" zu finden, rät Waßink zu "Beratern, die kritische Freunde empfehlen". Ein guter Berater fragt den Kunden immer zuerst nach seiner Risikoneigung und Erfahrung. Mehrere Gesprächstermine würden "Druck herausnehmen". Zudem sollten schriftliche Angebote verlangt werden, die man Zuhause studieren könne.

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